Ciudad Luz: por un sol más democrático

De tres hermanos, el mayor -el ingeniero civil hidráulico Matías Steinacker- se fue a Inglaterra a estudiar una maestría en Sustentabilidad y Cambio Climático. El más joven, Tomás Steinacker -ingeniero civil industrial en Transportes-, partió por el mismo camino tres años después. A ambos les llamó la atención la gran cantidad de paneles solares instalados en ese país, a pesar del poco sol. “Cuando regresé a Chile (2012) empezamos a hablar con Matías de crear una empresa de generación de energía renovable, pero distribuida. Este apellido es muy importante, porque es el gran cambio de paradigma respecto a la generación a gran escala”, explica Tomás Steinacker al inicio de la entrevista.

También conocida como generación descentralizada, se refiere a la energía eléctrica generada por muchas fuentes pequeñas. En esta línea, desde 2017 existe en Chile la Ley 21.118 (Ley de Facturación Neta), que incentiva el desarrollo de generadores residenciales, pudiendo incluso “devolver” la energía sobrante a la red nacional, como forma de incentivar las energías limpias.

Tomás y Matías empezaron a tirar números. “Aunque no nos gustó mucho, empezamos a desarrollar proyectos de gran envergadura. Incluso fuimos al desierto a buscar terrenos para construir plantas solares. Un año después nos dimos cuenta de que ese no era el camino, porque no teníamos capital”, dice Tomás Steinacker.

Abrieron el cajón con la idea original. El objetivo era desarrollar proyectos de energía solar para usuarios más pequeños, cuyos precios igualaran la tarifa del mercado. Estaban entusiasmados con su hermano mediano, el ingeniero civil de dirección de obra, Andrés Steinacker, y un cuarto socio, el ingeniero civil José Luis Opazo. La visión era “transformar el paradigma energético”, dice Steinacker, y agrega: “Pero el primer error fue creer que la igualación de precios era clave en el negocio. En realidad, los clientes querían un precio más bajo, independientemente de si se trataba de energía limpia o no. Fue un aprendizaje tremendo.” Cambiaron su estrategia y se enfocaron en solucionar el principal dolor de los clientes: la financiación de proyectos solares. “Nosotros no vendemos paneles”, aclara inmediatamente: “pero los instalamos y vendemos la energía… igual o más barata”. En otras palabras, Ciudad Luz financia y desarrolla todo el proyecto, ya sea en una casa, edificio o planta, y luego cobra una cuota mensual.

Hicieron varios pilotos y después de unos tres años, Mario Pavón, el expresidente de Sonda, se entusiasmó con el modelo y les entregó US$ 80.000 como ángel inversionista. Solo hasta 2017 lograron dos importantes clientes: Viña San Pedro de Tarapacá (controlada por CCU) y Unifrutti, además de varias escuelas.

Ya tenían alrededor de 3 MW (megavatios) en contratos, pero había que financiar la implementación. Fue cuando decidieron hacer un aumento de capital de US$500.000 en el que participaron varios inversionistas, como el exdirectivo de AES Gener, Juan Ricardo Inostroza; el ex subsecretario de Educación, Jorge Poblete; y un abogado “que fue nuestro primer cliente residencial, a quien le llovió la casa después de que le pusieran los paneles solares, algo que le advertimos antes porque su techo era de teja chilena”, recuerda Tomás entre risas. “En cualquier caso, se convirtió en inversor”. Con este grupo financiaron los primeros contratos y seis meses después levantaron otra ronda de inversión por US$900.000. Actualmente cuentan con más de 60 socios y los fundadores originales controlan el 70% de la empresa.. Además, han culminado el llamado “startup journey” en Corfo, gracias a la obtención de diversos fondos enfocados básicamente a la inversión tecnológica.

“Paralelamente, entre 2017 y 2018 hablamos con algunos fondos de inversión, pero nuestros intereses nos convenían con sus reglas. Necesitábamos un socio que viniera del mundo de la energía y lo encontramos en Empresas Gasco, que estaban en proceso de transición a las energías renovables. Tenemos una sociedad con ellos para cubrir el sector comercial e industrial (Gasco Luz), con 20 MW instalados a la fecha, más de 100 clientes en Chile y unos 30 en Colombia”, explica Steinacker.

En cuanto al mercado residencial, el año pasado se alió con la empresa Alza para crear un fondo de inversión que ayude a financiar la energía solar en este nicho, que cuenta con el respaldo de varios fondos de inversión norteamericanos. capital de riesgo por un monto de US$15 millones. “Eso nos permite obtener créditos de 20 a 25 años para proyectos solares, una verdadera rareza en Chile”, indica. Además, tienen un acuerdo con Banco Santander relacionado con préstamos verdes a cinco años.

Denominaron al modelo “Solar as a Service”, haciendo una analogía con la metodología de marketing de la industria tecnológica Software como servicio (Saás). Instalamos las plantas en las instalaciones del cliente y nos encargamos de toda la tramitación, ingeniería, mantenimiento y facturación”. Así, ya han conseguido materializar cerca de 300 proyectos (con otros 200 ya firmados para instalar), con el mantra de “democratizar el uso de paneles solares”, como ellos mismos se definen. Steinacker reconoce que a las agencias inmobiliarias les ha costado innovar con este tipo de servicios. “Pero desde el año pasado hemos podido hacer convenios con estas empresas”, dice.

A finales de año realizarán una nueva ronda de inversión de entre US$1 millón y US$2 millones con dos objetivos: expansión a otros países y seguir desarrollando la tecnología digital para gestionar la distribución de energía, que es una de las claves de este modelo. puesta en marcha.

Su facturación en 2021 alcanzó los US$ 2 millones y proyectan crecer un 30% en 2022. Pero esta cifra podría quedarse pequeña teniendo en cuenta una noticia reciente que les viene como anillo al dedo: la fuerte suba de tarifas eléctricas que se avecina.. “Ese factor (que será brutal en el mundo industrial y comercial) estaba en nuestros modelos de inversión, ya que había que descongelar las tarifas en algún momento. Pero está claro que cuando el usuario se entera de este aumento, nuestra gestión comercial se vuelve mucho más fácil y nuestro servicio más competitivo. Y nos estamos preparando para eso”, dice Tomás Steinacker.