En unos días más, Juan Roberto Guzmán Martínez (59 años) celebrará 35 años desde que comenzó a trabajar en la emblemática Saxoline, que su padre fundó en 1969. Y también celebró 10 años como presidente para América Latina de Samsonite, la El gigante del mundo. del sector de maletas que en 2007 compró una parte mayoritaria de la firma chilena.
Desde ese puesto, este chileno es uno de los altos directivos que reporta al CEO de Samsonite, y está a cargo de todos los mercados desde México hacia el sur: México, Panamá, Colombia, Perú, Chile, Argentina, Uruguay y Brasil. que hoy viven un proceso de expansión.
Con 240 tiendas en esta zona geográfica -incluido Chile-, el proyecto en el que trabaja Guzmán Martínez es llegar a 350 tiendas en tres años, un plan “muy agresivo”, calificó, centrado en Brasil y México, donde ve grandes oportunidades. .
“Chile es el negocio más grande del mundo para Samsonite per cápita”explica Juan Roberto Guzmán Martínez, presidente para América Latina de Samsonite.
“Chile es el mayor negocio del mundo para Samsonite per cápita”, explicó Guzmán. De todos los mercados en los que esta empresa tiene presencia -60 países con operaciones directas- es en Chile donde logra las mejores ventas medidas por habitante, superando incluso a países mucho más ricos como Suiza, Estados Unidos o Japón. Aquí la empresa vende 4 dólares por habitante al año, seguida en segundo lugar por Corea del Sur.
Con esa cifra por persona, Chile está muy por encima de otros mercados de la región, como México, donde el precio per cápita es de US$ 0,75. O Brasil, a 0,20 dólares. ¿Qué explica ese asiento chileno para Samsonite? Los diversificados, porque mientras en el mundo Samsonite es principalmente un negocio de maletas y bolsos de negocios, aquí pesan mucho las mochilas urbanas, escolares y las carteras de mujer.
“Han venido mucho a ver este modelo”, dijo Guzmán Martínez, sobre una historia que para entender hay que ir al principio y a su padre, el fundador de Saxoline, ya fallecido. “Mi papá estaría súper orgulloso”, dijo Guzmán Martínez.
Adiós a la bolsa de goma
Fue el ingeniero químico Roberto Guzmán Velasco quien inició el negocio. Debido a su trabajo en la firma Vitroquímica viajaba frecuentemente a Estados Unidos. Allí conoció los productos Samsonite y se dio cuenta de que el termomoldeo era similar a lo que conocía por su propio trabajo, por lo que decidió iniciar un negocio de maletas en Chile, en una época en la que este campo no estaba desarrollado. Con un préstamo de Corfo, comenzó en una fábrica en Marín con Lira, para luego trasladarse a Bellavista y Quinta Normal.
Los primeros productos fueron los clásicos maletines y maletas tipo James Bond. En 1975 comenzó con mochilas escolares de colores brillantes, que sustituyeron a las tradicionales bolsas de goma de antaño. Las mochilas de tela llegarían más tarde, entre finales de los 70 y principios de los 80. La naciente firma, a la que llamó Saxoline -nombre que adoptó inspirado en el líder mundial Samsonite- tuvo que afrontar numerosas vicisitudes, como la apertura comercial y el ingreso de Samsonite a Chile en 1978, proceso en el que Roberto Guzmán tuvo el gesto de de dar autorización para registrar esa marca, ya que fue rechazada por la similitud con Saxoline.
Y luego la crisis de 1983, un trance del que la marca sólo pudo rescatar a la marca en 1987 en una licitación, tras la cual tuvo que empezar de nuevo desde cero, esta vez instalando la fábrica en Vicuña Mackenna y con sólo dos locales. gestionado por su esposa. , María Teresa Martínez. Posteriormente se incorporaría al negocio su único hijo y el mayor de cinco hermanos.
Alto en Samsonite
Guzmán Martínez llegó a Saxoline en 1989. La firma saltó de dos a más de 100 tiendas en Chile y creó la marca Xtrem para mochilas urbanas (en 1998).
En 2000 se hizo cargo de la distribución de Samsonite y en 2007 se produjo la joint venture por la que esta firma centenaria fundada en 1910 en plena fiebre del oro en Denver, Colorado, se hizo con el 85% de Saxoline que estaba en manos de la familia chilena, en una transacción por unos US$ 56 millones.
Guzmán Martínez no sólo se quedó con su propio 15% -que conserva hasta el día de hoy- sino que como parte del acuerdo también le ofrecieron mantener la dirección general en Chile. Y en 2014 asumió la presidencia de la firma para toda América Latina, con el mandato de desarrollar el negocio en toda la región.
Esto resultó en que Samsonite cambiara su oficina regional de México a Chile y con un equipo chileno. Bajo el liderazgo de Guzmán Martínez, Samsonite creció explosivamente en América Latina. Descontando las tiendas en Chile, cuando Guzmán tomó la región había 10 tiendas; hoy son 150. Y hubo mercados que crecieron vertiginosamente: México pasó de tres tiendas outlet a 52 tiendas. Brasil creció siete veces, pasando de ser una operación con despacho desde Uruguay, a abrir una oficina y 55 tiendas. Colombia aumentó ocho veces y Perú aumentó siete veces.
La alianza significó que la empresa pasó a ser Samsonite Chile, y las marcas existentes -Saxoline, Xtrem y Secret, en bolsos para mujer- pasaron a formar parte del portafolio Samsonite vendido en Chile, y en el caso de Xtrem regionalizado, vendiendo en varios países de Latinoamérica. De las marcas Samsonite, en Chile y la región se encuentran Tumi, Samsonite y American Tourister.
Los planes son crecer en Uruguay, donde tenían operación en zona franca y a partir de este año decidieron abrir tiendas, el primero de diciembre próximo. En Chile, si bien abrirán más tiendas -centradas en Saxoline y Samsonite-, la idea es también debutar con un nuevo producto de Saxoline: la maleta impact pro, que aguanta el paso de un auto por encima.
Con casi un centenar de tiendas en Chile, estas se dividen en Saxoline -60 tiendas, en formato multimarca-, y en esquema monomarca, Secret (12), Xtrem (11), Samsonite (3), 10 outlets, y este año sumaron la primera tienda Tumi, en el aeropuerto de Santiago.
El mercado de maletas en Chile, como venta al público, mueve alrededor de US$60 millones como industria, liderada por la imbatible Saxoline, con el 60% del pastel. En mochilas, el mercado mueve US$ 80 millones, liderado por Xtrem, con el 30%.
