Fuerza de venta de las AFP volvió a crecer en 2023 tras seis años a la baja

La tendencia de disminuir la fuerza de venta en las AFP comenzó a revertirse el año pasado. Entre las siete administradoras del sistema, totalizaron 2.943 vendedores, lo que representa el 40% de del total de trabajadores de la industria. 

Los 2.943 trabajadores implicaron un alza de 2,5% en la fuerza de venta de las administradoras de fondos de pensiones, según información contenida en los estados financieros de las AFP. 

Lo anterior, se tradujo en que la fuerza de venta aumentó por primera vez en seis años, desde 2018, cuando avanzó 15% respecto del ejercicio anterior. 

En contraposición, en los años 2019, 2020, 2021 y 2022 las AFP -en su conjunto- habían exhibido una baja en el pull de vendedores. 

A pesar del alza de 2023, los niveles de fuerza de venta siguen siendo inferiores a los registrados en el pasado. Por ejemplo, en 2018 el número total de trabajadores con ese rol ascendía a 4.155. 

La apuesta de AFP Modelo 

Por administradora, AFP Modelo es la que mayor avance en un año, totalizando 94 vendedores, cifra superior a los 39 que tenía al cierre de 2022. 

El aumento en la fuerza de venta se dio en un año clave para Modelo, cuando se transformó en la AFP más grande de la industria en número de afiliados y de cotizantes, quitándole la histórica “pole position” a ProVida. 

En una entrevista con DF en noviembre pasado, el gerente general de AFP Modelo, Andrés Flisfisch explicó que gran parte de ese crecimiento que les permitió transformarse en la mayor administradora de la industria por número de usuarios se debió por los procesos de licitación de cartera. 

Afirmó que entre 2021 y 2023, en torno al 90% de sus afiliados llegaron gracias a la licitación, mientras que el 10% provino de cambios desde otras administradoras. 

Cuprum también creció el año pasado, pasando de 692 trabajadores en este rol al cierre de 2022 a 719 vendedores; Capital aumentó desde 436 a 476; y Habitat saltó de los 602 que tenía a 643.

Las que redujeron su pull  

En contraposición a la tendencia, PlanVital y ProVida vieron una disminución su pull de vendedores el último año.

La primera cerró 2023 con 407 empleados de este tipo, que se traducen en 21 vendedores menos de los que tenía en 2022. ProVida, en tanto, cerró con 604 trabajadores de este tipo, lo que implicó una baja respecto de los 673 que registraba al término del ejercicio anterior.