Martín de los Santos, CFO de Mercado Libre: “Casi la mitad de las ventas online en Chile las hacemos nosotros”

Tras graduarse en 1993 en la Universidad de Carolina del Norte en Estados Unidos, Martín de los Santos (argentino, 54 años) se mudó directamente a Wall Street en busca de trabajo. Comenzó su carrera en Goldman Sachs y luego fue a consulta McKinsey. A lo largo de sus treinta años de carrera profesional ha estado involucrado en aperturas bursátiles, fusiones y adquisiciones, procesos de expansión y también ha gestionado crisis.

Con un MBA de la Universidad de Stanford, hoy desde Los Santos lidera las finanzas de la empresa de comercio electrónico más grande de América Latina, la cual este año se convirtió en la empresa más valiosa de la región según su capitalización bursátil.

En la última entrega de resultados, Mercado Libre sorprendió al mercado al registrar un aumento interanual del 42% en sus ingresos, mientras que sus ganancias se duplicaron con creces. Al analizar su último informe anual correspondiente a 2023, la empresa registró ingresos por 15.107 millones de dólares, ganancias por 2.207 millones de dólares y 85 millones de compradores únicos. Para el director financiero, este crecimiento es un reflejo de las inversiones realizadas durante la última década.

Con operaciones en 18 países, el punto de inflexión clave para Mercado Libre fue la pandemia. Desde entonces, la empresa ha informado cifras positivas en sus resultados. “De la noche a la mañana nuestra demanda se multiplicó por cinco. Casi inevitablemente, la gente tenía que comprar en línea y estábamos preparados para ofrecer ese servicio. “Esto nos permitió atraer a muchos usuarios que nunca habían comprado en Mercado Libre” comentó de los Santos en entrevista con Señal DF.

Si bien tras el fin de la pandemia la penetración cayó, el CFO explicó que hubo un aumento en sus indicadores que llegó para quedarse. “Hoy casi la mitad de las ventas online en Chile las hacemos nosotros”, anotó.

La estrategia financiera y comercial de la compañía continúa expandiéndose. “La visión a largo plazo es invertir para crecer, escalando el tamaño del negocio para diluir costos y seguir mejorando márgenes”, afirmó, añadiendo que este enfoque debe ir siempre acompañado de una innovación continua.

Las oportunidades de expansión de Mercado Libre son evidentes para el ejecutivo. “El año pasado crecimos un 30% en comercio electrónico; Sin embargo, si se analiza la penetración en la región, sólo el 15% del comercio se realiza en línea. Por tanto, no hay razón para no seguir creciendo a niveles similares a los de Estados Unidos y China, donde la penetración es del 20% y 30%, respectivamente”.

En cuanto al negocio fintech, el crecimiento fue cercano al 50% en 2023. En este sentido, el director financiero estima que todavía hay mucho margen para la inclusión financiera de la población de la región. “Al final, en cada área que analizamos solemos decir que en Mercado Libre tenemos más oportunidades de las que podemos aprovechar”, anotó.

Actualmente, los principales negocios de la firma son el comercio electrónico y el área fintech, cada uno con dos motores de rentabilidad. En el comercio electrónico se encuentran la venta de productos y el negocio de publicidad, este último viene creciendo a un ritmo anualizado del 50% y tiene un margen sólido. En el ámbito fintech, los dos negocios principales son el procesamiento de pagos y la banca digital, y dentro de este último, el negocio del crédito está en auge, presentando una fuente “interesante” de rentabilidad para la empresa.

Logística: la clave del éxito

-¿Cómo evolucionó Mercado Libre?

-Al inicio de Mercado Libre, vendedor y comprador acordaron el precio y la entrega. Sin embargo, hace diez años consideramos importante involucrarnos en esa experiencia, apostando por la logística para mejorar la satisfacción del cliente. Y ha dado resultados. Contamos con 22 centros logísticos y, hoy en día, aproximadamente el 95% de los productos que comercializamos pasan por nuestra red logística. Por ejemplo, en Chile el 50% de los productos llegan el mismo día y el 90% dentro de los dos primeros días. La red logística es realmente compleja y única en la región.

-A la hora de analizar la rentabilidad del negocio logístico, ¿cómo ha ido?

-Es algo que los inversores preguntan con frecuencia. Consideramos el servicio de logística una parte integral del negocio comercial. Es una inversión que ejerce presión sobre los márgenes, pero se ve compensada por el crecimiento de las ventas, una mejor experiencia de usuario, una mayor retención y una mayor frecuencia de compra. La forma de medir la rentabilidad de esta inversión se basa en el volumen incremental que genera esa infraestructura. Y la verdad es que ha dado sus frutos. Los márgenes han crecido constantemente durante los últimos cinco años, a pesar de que seguimos invirtiendo en logística.

-Parte de esa infraestructura es ofrecer almacenamiento de productos a los vendedores, ¿por qué no monetizar aún más ese servicio?

-Nuestros centros de almacenamiento ofrecen una alternativa centralizada para los vendedores en términos de almacenamiento, embalaje y envío, y tiene un costo mínimo para ellos. No buscamos rentabilizar este servicio ni generar ganancias, sino incentivar a nuestros vendedores a vender más y ofrecer mejores experiencias. El objetivo es que envíen más inventario y así aumentar su frecuencia de ventas.

-Si nos fijamos en el margen operativo de la empresa (14,3%), es significativamente inferior al de Amazon, Alibaba y PayPal. ¿A qué se deben estas diferencias?

-Esto se debe al estado de desarrollo en el que se encuentra la empresa con relación al mercado en el que operamos. En esta línea, sería un error monetizar determinados negocios cuando la oportunidad de crecimiento es tan grande. Dejar de invertir en logística o dejar de contratar promotores para mejorar el margen no sería una decisión estratégica acertada. Buscamos mantener un equilibrio entre un margen razonable y la capacidad de seguir creciendo en el largo plazo.

-¿Cuáles son las proyecciones para el próximo año?

-Preferimos no dar orientaciones, porque queremos centrarnos en el largo plazo. Hay empresas que al intentar cumplir sus estimaciones no toman las decisiones adecuadas, y queremos tener la libertad de elegir cómo operar en los próximos 25 años.

Único en la región

-¿Cuáles son las ventajas competitivas que le permitirán enfrentar competidores locales o internacionales?

-Somos muy competitivos, y desde nuestros inicios estamos acostumbrados. Primero fue con eBay y Amazon, luego con minoristas locales, como Falabella en Chile, y más recientemente con la entrada de empresas chinas. Sin embargo, nuestra principal fortaleza es que en Latinoamérica creamos una infraestructura logística, y esto nos da una ventaja competitiva importante, ya que es muy difícil replicar los niveles de servicio que ofrecemos. A esto se suma que contamos con herramientas de pago, algo que representa un gran desafío en el comercio electrónico. Y, en tercer lugar, nuestros 25 años de experiencia nos aportan un conocimiento profundo de la región.

-¿Dónde está enfocada la inversión de Mercado Libre?

-No invertimos tanto en Capex (inversión en activos a largo plazo), sino en Opex (operaciones diarias de la empresa). Los US$ 500 millones que destinamos en Capex en 2023 son relativamente poco comparados con el tamaño de la empresa. Por otro lado, Opex concentra el 80% de las inversiones, donde el foco está en los desarrolladores de tecnología. Hoy, la empresa cuenta con 17.000 empleados en la región dedicados al desarrollo tecnológico y la creación de nuevos productos. El corazón de nuestro negocio lo dan ellos, ya que pasan todo el día pensando en cómo mejorar la experiencia del usuario y cómo innovar. Nunca consideramos que un producto esté terminado; siempre continúa mejorando.

-Geográficamente, ¿dónde están las oportunidades?

-Tenemos mucho que hacer en términos de penetración en los países. Hoy en día, Brasil, México y Argentina son los países más grandes donde operamos, pero también existen enormes oportunidades en otros lugares. Chile ha sido uno de los países en los que más hemos crecido en los últimos tiempos, y es muy importante para nosotros, pero todavía tenemos mucho por hacer en Perú, Colombia y Uruguay, lo que nos ofrece un gran potencial de crecimiento en el futuro. -El comercio y el mundo fintech.

Expansión en Chile

-Chile es el país de la región con mayor inclusión financiera, donde más del 90% de la población tiene tarjeta de débito. ¿Cómo le ha ido en el negocio bancario?

-Chile nos ha sorprendido para mejor. La tasa de emisión de tarjetas es del 100% año tras año. Evidentemente, es un país más avanzado en términos de penetración financiera. Sin embargo, creemos que hay mucho por hacer, especialmente en términos de ofrecer una mejor experiencia de usuario.

-¿Cómo han ido las cosas en el negocio crediticio?

-El último país donde lanzamos nuestros créditos fue en Chile, específicamente para vendedores de Mercado Libre. A la fecha hemos otorgado más de 22 mil créditos a 13 mil Pymes en Chile. Antes, lo tradicional era ir a la sucursal y llevar una carpeta con los papeles. Fue un proceso difícil y, la mayoría de las veces, no les aprobaron el crédito. Esas 13 mil Pymes que tomaron crédito recibieron la oferta en pantalla sin siquiera haberla solicitado.

-¿Cuáles son los niveles de morosidad, finalmente, en el negocio crediticio?

-En el caso de Chile los niveles de morosidad son muy saludables. En cualquier caso, lo importante en el negocio crediticio no es sólo la morosidad, sino la capacidad de predecirla. Con esa información puedo fijar el precio adecuado para obtener la rentabilidad deseada. Disponemos de información muy completa y sofisticados modelos de inteligencia artificial que nos permiten entender al usuario y distinguir quién tiene capacidad de pagar y quién no.