Su amor por los números viene desde muy joven. José Ramón Gutiérrez del Pedregal (41 años) siempre estuvo interesado en poder tomar decisiones y resolver problemas basados en el análisis numérico. Mientras estudiaba Ingeniería Comercial, se especializó en finanzas, y eso terminó por convencerlo de que era el sector correcto donde quería trabajar.
Gutiérrez (MBA por la Universidad de Columbia) divide su carrera profesional en tres etapas. Durante la primera década trabajó en la casa de bolsa LarrainVial, donde los últimos cinco años se dedicó, desde las oficinas de Nueva York, a atraer capital extranjero al país. La segunda etapa continuó en Estados Unidos, pero en la firma japonesa de capital privado y capital riesgo Mitsui. Y hace cuatro años se mudó de Nueva York a Puerto Varas, con el desafío de explorar las finanzas corporativas, sumado al aliciente de “liderar el ingreso de la segunda generación de socios fundadores” de Multi X, donde su padre, José Ramón Gutiérrez Arrivillaga , es presidente.
Para cada una de sus etapas profesionales, el CFO destaca un libro que lo marcó. “El primer libro que me ayudó a analizar empresas y preparar presentaciones de ventas a inversores fue Inversión de valor por Bruce Greenwald. En mi etapa en el capital privado, rescaté The Outsiders: Eight Unconventional CEOs, escrito por William Thorndike, y en mi etapa en finanzas corporativas, me impresionó mucho Good to Great, de Jim Collins, que identifica siete factores comunes entre aquellas empresas que sobresalir en su desempeño.”
Los desafíos de Multi
Hace dos años, Gutiérrez asumió como director financiero de Multi X, el segundo productor de salmón del Atlántico a nivel nacional y el sexto actor a nivel mundial. Sin embargo, la empresa vive un escenario desafiante. Desde el año pasado, Multi en su última entrega de resultados, la compañía observó un deterioro en sus principales indicadores: ingresos, Ebitda, pérdidas y márgenes, entre otros.
Gutiérrez explica que este escenario responde a que los ingresos de la salmonicultura se han visto afectados por menores precios, los cuales han caído un 15% respecto a 2022. Esto ha ido acompañado de un crecimiento de los costos, que ha alcanzado niveles históricos. “Este no ha sido un buen año para la industria”, resume el director financiero.
Las complejidades del sector no son el único desafío que enfrenta Multi debido al retraso en el aumento de los volúmenes cosechados. “Hemos enfrentado desafíos de salud y problemas de peso promedio que han retrasado el crecimiento de volumen y la generación de Ebitda”, explica Gutiérrez.
Durante el primer semestre del año, la salmonera registró niveles de mortalidad superiores al promedio de la industria, y aunque la brecha con el sector “ya está cerrada”, Multi X proyecta que este año cosechará 10 mil toneladas por debajo de la meta. de 120 mil a 125 mil toneladas.
“Sin nuevas concesiones, la industria crecerá entre 0% y 3% anual, y este crecimiento orgánico dependerá exclusivamente del buen desempeño productivo de las concesiones existentes”.
Hoy, con un Ebit por kilo un 90% inferior al objetivo, Gutiérrez señala que “El escenario empresarial actual nos obliga a exigir una mayor rentabilidad”. Para lograrlo, el director financiero ha trazado una estrategia centrada en la eficiencia operativa, la reducción de gastos y el aumento de la productividad. En esta línea, Multi X lanzó recientemente el “Proyecto Humboldt”.
Humboldt: US$49,5 millones de ahorro
-¿Cuáles son los puntos claves del Proyecto Humboldt?
-Los grandes ahorros de Humboldt se concentran en la operación de cultivo, que es el corazón de nuestro negocio. Lo interesante de este proyecto es que hemos creado una oficina de proyectos corporativa encargada exclusivamente de dar seguimiento a estas iniciativas, asegurando que los ahorros que hoy se proyectan se hagan realidad.
-¿Qué resultados se esperan?
-Pretendemos generar un ahorro total de US$ 49,5 millones en 12 meses y queremos que sean sostenibles en el tiempo. Desde el punto de vista del flujo de caja, en 2024 esperamos ahorros de entre 20 y 24 millones de dólares, y en términos del estado de resultados, deberían estar entre 12 y 14 millones de dólares.
-¿Cuáles son las iniciativas más emblemáticas dentro de ese proyecto?
-Gran parte de las iniciativas provienen del propio equipo. Identificamos 149 iniciativas, las cuales se redujeron a 112 y representan US$49,5 millones en ahorros proyectados. Estas van desde acciones simples, como negociar una licitación con un proveedor, hasta cambiar la estrategia en el uso de los recursos. Además, dentro del plan estratégico, estamos incorporando tecnología a nuestra operación. Esperamos que, para fin de año, el 100% de nuestros centros estén alimentados de forma remota desde Puerto Montt.
Un cambio estructural
-¿Cuánto han aumentado los costos recientemente?
-Desde la pandemia a la fecha los costos han crecido un 30%. Esto se debe principalmente a que la alimentación para peces, que representa más de la mitad de los gastos de la empresa, aumentó más de un 60%. Además, las presiones inflacionarias han aumentado los costos de todos los servicios asociados. En cualquier caso, aunque sabemos que no volverán a los niveles prepandemia, estamos observando una tendencia a la baja.
-¿Y por el lado del precio?
-También hubo un cambio estructural en los precios. Sin embargo, en comparación con el aumento de los costos, los precios son débiles. La presión se debe en parte a que Noruega se ha visto afectada por temperaturas más altas, lo que provocó una cosecha temprana y un aumento de la oferta, vendiendo salmón a un precio más bajo. Chile ha sufrido el impacto, ya que, si bien la oferta nacional ha caído un 8%, el precio no ha logrado repuntar como históricamente lo hacía en esas situaciones.
-¿Cómo ha evolucionado el negocio?
-Hace cinco años, el “punto de equilibrio” a nivel de Ebit rondaba los US$ 5,3 por kilo wfe -medida estándar de la industria- (US$ 4 la libra), y hoy ronda los US$ 7,4 (US$ 5,6 por libra). La situación actual de elevados costes ha provocado que Multi
-¿Cuándo lo lograrán?
-Deberíamos empezar a ver una recuperación sostenida a partir del primer trimestre del próximo año, con buenos niveles de precios y costes siguiendo la tendencia a la baja.
Una deuda acorde a lo proyectado
-El ratio de deuda financiera sobre Ebitda (6,1 veces) se ha disparado un 300% durante el último año. ¿Cómo piensa afrontar el deterioro de sus indicadores?
-El problema no está en el nivel de deuda, sino en los bajos niveles de Ebitda que estamos generando. Por eso, con el Proyecto Humboldt nos enfocamos en reducir nuestros gastos para aumentar el Ebitda. Proyectamos que podremos desapalancar la empresa a principios del próximo año, mientras que a principios de 2026 ya podríamos estar considerando una refinanciación de la deuda a largo plazo. En cualquier caso, si miramos el indicador de deuda financiera neta en relación con nuestra producción, nos mantenemos dentro de nuestros parámetros.
-¿Se arrepiente de haber invertido US$ 120 millones para ampliar el tamaño del negocio?
-No, sólo ha habido un retraso en la cosecha de ese pez, pero lo vamos a cosechar y recuperar los niveles de deuda que teníamos. No tengo ninguna duda al respecto y lo hemos discutido constantemente con los bancos. La deuda que tenemos hoy será pequeña comparada con la generación de Ebitda proyectada.
La firmeza de EE.UU. y la promesa de China
-Actualmente, EE.UU. representa el 60% de las ventas de la compañía. ¿Por qué sucede esto?
-Por costos logísticos, para las empresas chilenas es mucho más eficiente y competitivo llegar a Estados Unidos, mientras que para las salmoneras noruegas es más conveniente abastecer a la Unión Europea.
-El segundo mercado más importante es Brasil (11%). ¿En qué se diferencia de Estados Unidos?
-En Brasil llegan los compradores con sus camiones y les vendemos el salmón entero. En cambio, en Estados Unidos enviamos el producto fresco por vía aérea, ya que es un mercado mucho más desarrollado y profundo en cuanto a consumo de salmón se refiere. Allí el salmón entero no es el producto principal, sino los filetes, un producto con valor agregado que va directo al consumidor. Identificamos esta oportunidad durante la pandemia y desde entonces hemos delineado una estrategia para “desmercantilizar” la industria del salmón, enfocándonos más en productos de valor agregado.
-¿Hay concentración de mercados?
-No, porque Estados Unidos es un país tan grande y con gustos tan diversos que vemos diversificación por estado, tipo de producto y clientes. En ese sentido, contamos con una amplia gama de clientes, y ninguno representa más del 5% de las ventas de la empresa.
-¿En los próximos años se esperan cambios en la distribución geográfica de las ventas?
-No debería cambiar mucho. Sin embargo, siempre existe la promesa del mercado chino. Hubo un pico antes de la pandemia, pero después el mercado se cerró por completo.
“La industria crecerá entre un 0% y un 3% anual”
-La industria ha sido protagonista de las discusiones políticas. ¿Cómo afecta eso la posibilidad de crecer con nuevas concesiones? -Actualmente el crecimiento es limitado. Sin nuevas concesiones, la industria crecerá entre 0% y 3% anual, y este crecimiento orgánico dependerá exclusivamente del buen desempeño productivo de las concesiones existentes. Esperamos que los debates sobre la regulación sigan mejorando en el futuro, lo que nos permitirá volver a una senda de crecimiento sostenible. De todas formas, es importante resaltar que el diálogo regulatorio ha avanzado y la industria ha ganado protagonismo al entenderse su relevancia para el desarrollo del sur de Chile.
-¿Cree que las restricciones actuales son excesivas? -Sí, son excesivos. Si comparamos con Noruega, la regulación en Chile es más estricta. En otras palabras, nos encantaría tener una regulación como la de Noruega.
-La SMA presentó en julio una denuncia “muy grave” contra Multi X, acusándola de exceso de producción en cinco ciclos productivos en el centro de engorde de Cholga. ¿Cómo lo ves? -Esa concesión la operamos en base a autorizaciones, reafirmando las mismas autoridades que el centro de Cholga tenía una capacidad de producción de 6.880 toneladas. Sin embargo, inesperadamente, la SMA emitió un informe que contradice la interpretación de la capacidad de producción y las auditorías anteriores. Por ello, presentó cargos por sobreproducción. Ante esto, Multi X presentó un plan de cumplimiento que se encuentra pendiente de aprobación por parte de la SMA. Esperamos que, si se aprueba, podamos compensar; Sin embargo, a largo plazo, esto no debería tener un impacto negativo significativo en la empresa.
