Holger Paulmann (54) tomó el mando de Sky Airline en 2014, año en que falleció su padre, Jurgen, quien fundó la aerolínea en 2002. Está cumpliendo entonces una década a la cabeza de la firma, aunque antes fue gerente de operaciones y director, por lo que lleva casi 17 años entre alas y motores.

Le tocó pasar el peor periodo de la industria aérea con la pandemia del Covid-19. Para enfrentarlo, optó por suscribir un bono de US$100 millones a cinco años en 2021, convertible en acciones, financiado por Elliott Management y Caoba Capital, lo que podría significar que estos fondos de inversión, que también controlan a la colombiana Avianca, pasen a tener el 40% de propiedad de la empresa. Paulmann dijo en 2023 que a los financistas les convenía más convertirse en accionistas que cobrar el bono, pues el valor de la compañía ha subido. Hasta ahora, los fondos no han hecho uso de su opción de canje y él dice que sigue “pensando lo mismo”.

Cuando habla de aviones, Paulmann se entusiasma, se extiende en lenguaje técnico, entra en detalles de los problemas que afectan a la industria y se pone firme la camiseta de su empresa frente a sus competidores.

Cuenta que Sky, que opera hoy 31 aviones Airbus 320neo y 321neo, tiene un 28% de participación en el mercado doméstico chileno (frente al 56% de Latam y el 15% de Jetsmart) y casi el 20% del mercado peruano. En vuelos internacionales, posee el 14,5% de market share en Chile (contra el 46% de Latam y el 14% de Jetsmart) y en Perú, cerca del 12%. “Ya somos el segundo operador en vuelos internacionales en Chile y Perú, y en domésticos le ganamos al tercero casi por el doble en participación de mercado”, lanza desafiante.

¿El tercero es Jetsmart?

-En ambos mercados no es igual. Jetsmart podría ser el tercero en internacional en Chile, aunque solía ser American y otros actores.

¿A qué ritmo están creciendo en pasajeros?

-El año pasado, habíamos crecido del orden del 55% más que el 2019, y este año estamos apostando a crecer cerca de un 20% en comparación con 2023 en número de pasajeros. El año pasado, transportamos 8,5 millones de pasajeros y este año debiéramos estar entre 9,5 y 9,7 millones.

Sky no transparenta sus cifras de ingresos o utilidades, pues es una sociedad cerrada. Pero Paulmann da pistas con una fórmula: “Si tienes todos los servicios de aeropuerto subcontratados, lo normal es que tengas 60 a 80 empleados por avión; y por avión, tus ingresos son entre US$2 millones y US$2,5 millones, si lo usas de buena forma, en los narrow-body (de cabina angosta o de un pasillo que se usan para corto alcance). Los wide-body (cabina ancha) puede ser un poco más”.

¿Cómo observa la llegada de nuevos competidores para este mercado? Ahora apareció la dominicana Arajet.

-Para nosotros no es un competidor, porque el destino que ellos vuelan es Santo Domingo en República Dominicana, y no es lo mismo ir a Punta Cana que a Santo Domingo: el destino turístico está en Punta Cana, no en Santo Domingo. Nuestra propuesta de valor es diferente. Y Arajet, por mucho que ellos se vendan como competidores, son como cualquier línea aérea internacional que vuela hacia Santiago: eso no lo vemos como un competidor. Nuestra competencia directa es Latam y Jetsmart.

¿Y Jetsmart, en particular, por tener un modelo low cost también?

-Es un modelo de negocios más parecido, pero Latam es la empresa que tiene más participación de mercado. Y si tú ves la evolución desde que entró Jetsmart al mercado chileno, le ha quitado toda la participación de mercado a Latam, no a nosotros. Cuando entró Jetsmart, Latam tenía el 77% del mercado y hoy tiene 56%. Jetsmart tiene el 15% y nosotros tenemos más participación que antes, cerca del 28%.

¿Son ustedes la línea aérea más barata del mercado?

-No necesariamente. Es muy difícil decir que eres la más barata. Nuestra tarifa media es supercompetitiva. En el 2014, dentro de los vuelos de Chile, nuestra tarifa media era US$99 y este año, enero y febrero, nuestra tarifa media fue US$49; es decir, la mitad en nueve años, mientras que la inflación en Estados Unidos ha sido un 29%, o sea, en teoría, el precio debió haber subido a US$129. Pero lo que hicimos fue cambiar la forma de operar, el modelo de negocios, aumentar la utilización de la flota y, al mismo tiempo, renovarla. La tarifa media en Perú es incluso más baja, porque la distancia media es menor.

Si hay algo que caracterizó a la industria este año en Chile, sobre todo en verano, fue la elevadísima demanda, los atochamientos en los aeropuertos, las cancelaciones y postergaciones de vuelos, en fin, un mayor descontento entre los pasajeros. De hecho, un estudio del Sernac de febrero calculó un 77% más de reclamos de clientes este año que el año pasado.

Paulmann no esquiva el tema, asume sus responsabilidades, pues sabe que su compañía, como sus competidores, fueron protagonistas de esta polémica, pero lo explica desde el punto de vista de la industria, pues esto no ocurre sólo en Chile, sino que en todo el mundo.

“Lo que ha pasado en la industria el último año es que está teniendo ‘dolores de crecimiento’ (”growing pains”), pues estamos creciendo a tasas muy fuertes de un año al otro”.

¿A qué se refiere con dolores de crecimiento?

Durante la pandemia, dejamos de desarrollar algunos músculos, como contratar pilotos o mecánicos. Después, volvió la recuperación de la demanda y volvimos a las dotaciones que teníamos prepandemia, pero se nos empezó a hacer cada vez más difícil conseguir talentos, tanto pilotos como mecánicos, no sólo a nosotros, sino a toda la industria. El año pasado, en la temporada alta de Estados Unidos, quedó la embarrada con todas las líneas aéreas: United llegó a cancelar 900 vuelos diarios y Southwest tuvo que parar la operación durante 48 horas, porque no lograba ordenarla, tenían un desastre.

Empezaron a aparecer problemas en la operación, como que los taxi time (o taxeo, paseo en pista del avión previo al despegue) se hicieron mucho más largos, porque algunos aeropuertos estaban más congestionados: como todos estaban poniendo más oferta, empezamos con cuellos de botella de infraestructura. Al tener los taxeos más largos, consumes muchas más horas-piloto no planificadas. Y comerte más horas-piloto, más temas de clima y otras cosas, terminaron dejando sin disponibilidad de pilotos para hacer las operaciones y se cancelaron los vuelos.

Paulmann explica que situaciones como esta se repitieron en todos los aeropuertos. Esto, dado lo estricto de los calendarios de las tripulaciones para hacerlas calzar cuando surgen contratiempos. Un piloto puede volar sólo ocho horas continuas; si se pasa, incluso sólo minutos, se le pueden aplicar multas y sanciones que hasta pueden hacerlo perder su licencia. Por eso, las planificaciones normalmente establecen hasta 7 horas y 20 minutos para imprevistos, pero si éstos tardan más de 40 minutos, la aerolínea está obligada a cambiar de tripulación. Si el avión está en la pista, en el “taxeo”, debe volver a la manga. Y preparar a una nueva tripulación tarda en promedio dos horas, por lo que ese vuelo debe postergarse. “Y se atrasa toda la cadena de vuelos hacia adelante, por lo que a la empresa tampoco le conviene un atraso”, explica.

En el segundo semestre del año pasado, hasta el 19 de diciembre, se agregó un problema adicional, pues hubo trabajos en la pista derecha del aeropuerto de Santiago, por lo que todos los aviones tuvieron que salir por la otra pista. “Los taxi time se alargaron y llegamos a tener taxeos de más de una hora: una fila de aviones para poder salir”, recuerda. “En más de un caso, por el taxeo, la tripulación se debe haber dado cuenta de que se vencía el tiempo y no alcanzaban a retornar, entonces volvían al aeropuerto para pedir cambio de tripulación. Y no solamente eso: hiciste un plan de vuelo para 20 a 25 minutos de taxeo y estás 40 minutos, y te das cuenta que te va a faltar combustible en la ruta y debes volver al aeropuerto para cargar combustible. Y eso nos pasó en el verano todo el rato, porque los tiempos fueron mucho más largos”.

Lo peor es que esto puede volver a ocurrir, dado que se volverá a cerrar la misma pista derecha del aeropuerto a partir de la próxima semana hasta fin de año. “Y uno dice: ¡ustedes se volvieron locos, no se dan cuenta que hay un problema de escasez de tripulaciones! No cierren la pista completa, cambien la forma de trabajar”.

Pero esto también es falta de personal o de ingeniería para distribuir al personal.

– Si no hubiesen estado estos trabajos en el aeropuerto, lo más probable es que ninguno hubiese tenido problemas con los pilotos.

¿Por qué las aerolíneas no explican esto y dejan al pasajero sin saber qué pasa?

-Porque no es un solo caso, cada caso es distinto.

La responsabilidad de los arreglos en las pistas, ¿en quién recae?

-La DAP (Dirección de Aeropuertos) del Ministerio de Obras Públicas y DGAC (Dirección General de Aeronáutica Civil, dependiente del Ministerio de Defensa). Lamentablemente, no hay mucha coordinación con los operadores. Nos enteramos con un par de semanas de anticipación y a estas alturas no tienes tiempo para prepararte.

Pero se pueden contratar más pilotos.

-Si queremos más pilotos, con suerte en seis meses más van a estar disponibles para volar, entre reclutamiento, entrenamiento, etc.

O sea, ¿faltan pilotos en Chile?

-Faltan pilotos en todo el mundo. Estados Unidos nos está levantando pilotos acá en Chile, algunos se están yendo al Medio Oriente y eso implica que tienes que reforzar el pipeline de pilotos que entran a la industria, o sea, primeros oficiales nuevos. Además, debe haber combinación de antigüedad: un recién entrado debe operar con un capitán con experiencia. El software no permite combinaciones de nuevo con nuevo.

En Chile existen sólo cinco escuelas de pilotos comerciales y una veintena para pilotos privados. Pero la carrera es muy onerosa, pues vale entre $50 millones y $60 millones.

“Y no es una carrera acreditada, por lo que no hay Crédito con Aval del Estado para que la gente pueda acceder a un costo más razonable. Estamos explorando formas de ayuda, como ver de qué manera a los alumnos que hayan terminado el primer año puedan recibir algún tipo de apoyo para seguir adelante. Pero una dificultad es que, si yo le pago la carrera a alguien, no tengo cómo amarrar a esa persona a la empresa, porque es ilegal. Nos ha pasado que hemos preparado a primeros oficiales, pero la competencia llega y nos los levantan”, suspira.

Paulmann, fiel a su ascendencia alemana, es frontal y asertivo a la hora de hablar de sus rivales. Por ejemplo, cuando explica lo que ocurre con los problemas de flota de la competencia.

Cuenta que Sky la próxima semana recibirá su avión número 32 y en el segundo semestre les entregarán otros cuatro A 320neo, para llegar a 36 aviones a fines de año, repartidos sólo entre Chile y Perú. “Nos permite más concentración en estos mercados”, explica.

-Qué coincidencia, al igual que ustedes, Jetsmart también recibirá un avión la próxima semana, su número 36.

-Sí, la pregunta es cuántos están volando, porque tienen el tema de los motores.

Y allí se explaya respecto a los problemas que deberán enfrentar las flotas de Jetsmart y Latam Airlines en los próximos dos años, pues tendrán que dejar aviones en tierra por mantenciones que no estaban en las calendarizaciones, pero a las que se vieron obligadas a establecer, luego de que el año pasado la compañía Pratt & Whitney descubriera una falla en los motores que fabrica para los A320 y A321, y que ellas operan.

Sky también trabaja con el mismo modelo de avión, pero se inclinó por los motores alternativos de General Electric, que no han registrado el desperfecto que provoca un desprendimiento.

“El desprendimiento generaba una falla de motor. Al final, la FAA (Administración Federal de Aviación de Estados Unidos) dijo que todos los motores de ese fabricante tienen que ser sometidos a inspecciones recurrentes, que no se pueden hacer en el ala, sino que en el taller. En el caso de los A320, deben hacerse cada 3.500 ciclos (despegues) y en los A321, cada 2.500 ciclos; eso significa periodos de entre uno y dos años de operación”, explica.

¿Y hay vías de arreglo?

-Pratt & Whitney ya tiene una alternativa para resolver el problema, pero recién va a empezar a entregar sus motores a partir de junio de este año. Todos los motores que ya están en operación, más los que van a seguir siendo entregados de aquí a junio, van a tener el problema. Y no hay capacidad de taller en el mundo para manejar todos estos motores. Esto no va a ser un mes o dos meses, sino que puede durar hasta dos años, donde va a haber momentos en que un 20% o 25% de la flota A320 con motores Pratt va a estar en tierra por falta de motores.

Para las aerolíneas, el actual trimestre es el peor del año. Sin embargo, Sky ha tenido buenos números en los primeros meses, lo que les permita estar preparados para el invierno. En enero, creció un 8,5% a 155.933 pasajeros internacionales y un 27,1% a 464.303 nacionales, y en febrero, un 11,8% a 146.912 y un 21,5% a 429.853, respectivamente, según las estadísticas de la Junta Aeronáutica Civil.

Sin embargo, extender ese crecimiento va alineado con ampliación de flota y también con expansión de rutas. Pero Paulmann es celoso de contar lo que viene en términos de destinos. “Siempre que lo hemos anunciado antes, la competencia nos trata de meter la cuña antes de que lo podamos hacer”, explica. Sí cuenta como estrategia de marketing que la firma lanzó el lunes un programa de fidelización llamado Sky Plus, que no será de acumulación de millas, sino de puntos canjeables por pasajes o experiencias en hoteles, teatro o música.

Ustedes no participan de las grandes alianzas de aerolíneas. ¿No piensan sumarse?

-No, porque estar en una alianza te amarra a gente sólo de esa alianza y tiene un costo fijo anual que es seguro, pero un ingreso potencial que no es seguro, y no estamos dispuestos a incurrir en costos que después tengamos que traspasar a nuestros clientes.

¿Tienen otros países como destino a la vista?

-Estamos hablando con la autoridad para poder poner vuelos hacia Ecuador y hacer algunos vuelos nacionales en ese país, como a Galápagos. Todavía no hay nada oficial. Estamos viendo de todos modos si existe la posibilidad de vuelos directos a Galápagos, pero lo más probable es que va a tener que ser pasando por Guayaquil o Quito.

Ya vuelan a Bogotá en Colombia. ¿Existe la posibilidad de hacer cabotaje en Colombia?

-No lo vemos, por ahora. No descarto ningún país, pero por ahora nuestras fichas siguen puestas firmemente en Chile y Perú.