La frontalidad del presidente de Tianqi Lithium, Frank Ha, para exhibir su molestia y sus sospechas contra la alianza de SQM -de la que es su segundo mayor accionista- y Codelco sorprendió a quienes conocen cómo actúan los empresarios chinos al hacer negocios. “Estamos interesados en saber qué se esconde detrás”, dijo Ha a Pulso el domingo pasado.

Es una manera de actuar excepcional y que se desalinea de la cultura china, que utiliza un lenguaje más indirecto que asertivo en los negocios para expresar sus inquietudes, pues en general rehúye el conflicto.

“La forma en que se tratan la relaciones entre las empresas según la cultura china es la armonía, pues hay que ‘mantener la cara’, preservar el honor de la otra persona. Por eso, en una negociación, uno no puede jugar siempre a ganador. No es común ver estas expresiones”, dice Yun-Tso Lee, director del Centro de Estudios de Relaciones Internacionales de la UDD.

Pero a veces esa armonía pareciera romperse cuando un empresario de ese país eleva el tono en una negociación: “No necesariamente significa enojo, sino un intento de lograr una posición, digamos sicológica, superior. Se relaciona con el aspecto no verbal de la gestualidad, en donde cobra relevancia el gusto chino por cierta ‘teatralidad’ particular al momento de expresarse”, explica el presidente de la Cámara Chileno-China de Comercio, Industria y Turismo (CHICIT), Juan Esteban Musalem.

Es que mantener la armonía o evitar el conflicto es uno de los principios que reiteran quienes conocen el estilo del empresario chino, en momentos en que ha vuelto a estar en la palestra por Tianqi y el caso de la Siderúrgica Huachipato, que anunció su paralización indefinida debido a la rivalidad con acerías chinas, a las que la filial de CAP acusa de recibir subsidios y de competencia desleal.

Lo de Huachipato, expertos chilenos en China lo explican bajo las reglas del mercado. Es más, descartan que las acereras chinas reciban subsidios, sino que es la consecuencia de que deben salir al exterior a buscar mercado ante la alta competencia que existe en su país. Una competencia exacerbada, pues la segunda economía del mundo ha desacelerado su crecimiento y ha enfrentado crisis en sectores como el inmobiliario, importante destino del acero.

Casos como estos, dicen los especialistas, denotan los estereotipos que las empresas chinas generan en nuestro país, así como en otras naciones de Occidente.

Uno de ellos es el que la mano del Estado chino está detrás de todo. Y que todas son empresas estatales, aunque se digan privadas.

China, explica Lee, es un mercado de casi 1.500 millones de habitantes, donde existen 140 millones de empresas y el 78% de ellas son privadas, que compiten tenazmente y que, dada sus economías de escala, son muy eficientes. Ahora, efectivamente existen muchas empresas estatales, pero éstas también compiten. “Dependen de un gobernador provincial, no del gobierno central. Y como hay una carrera funcionaria detrás, donde se deben mostrar méritos, tienen que competir, no tienen incentivos para ponerse de acuerdo, por tanto, tienen la misma lógica de funcionamiento que una empresa privada”, dice el profesor de la UDD.

Eso sí, tal como ocurre con otros países, sus embajadores en el país anfitrión, pese a ser enviados por el gobierno chino, son aliados relevantes, pero no determinantes. Lo que hacen es actuar como “embajadores” de las empresas que representan en otros países, defendiendo sus intereses, explica Ignacio Tornero, fundador de East Consulting, una consultora especializada en negocios entre Asia y América Latina.

Es que hay un elemento que repiten todos quienes han asesorado a empresas chinas: no las mueve la política, las mueve la rentabilidad. Y dada la extrema competencia interna, si encuentran un país donde van a rentar un poco más, van a invertir en él. “La tasa de interés de los bancos en China es del 0,08%, aquí es 0,8% mensual. El valor del dinero en China es muy bajo, por lo tanto, las empresas chinas deciden invertir afuera, porque hasta con un 1 punto de rentabilidad se gana”, afirma Lee.

“Los empresarios chinos siempre buscan las mejores oportunidades de negocios. El hecho de que en el último tiempo se hayan inclinado por sectores regulados no es más que una coincidencia, que se relaciona estrictamente con los potenciales beneficios que se pueden obtener en dichos sectores”, complementa Musalem de la CHICIT.

Pero en cómo obtener esa rentabilidad hay ciertas diferencias. De hecho, no está bien hablar de los empresarios chinos como un genérico. No todos operan del mismo modo. Y pese a que comenzaron hace muy pocas décadas a invertir afuera, han ido aprendiendo y se han ido adaptando.

En el caso de las grandes empresas, en Chile no están los empresarios, sino sus ejecutivos. Y los estilos son diferentes si se trata de gerentes de empresas privadas o estatales. Los primeros, por ejemplo, tienden a ser más técnicos y con experiencia de vida internacional.

“En las estatales, sus ejecutivos son muy ordenados, en general vienen solos, sin familia, son muy sacrificados. Han tenido que contratar a equipos chilenos para participar en licitaciones, pero no se relacionan con la elite empresarial chilena. En las privadas, sí tienen más vinculación con el sector privado local, porque sus proyectos, contratistas, vendedores, son chilenos”, cuenta Andreas Pierotic, abogado de Bofill Mir, que lleva 20 años trabajando en negociaciones empresariales con Asia, particularmente China. El socio de ese estudio, Octavio Bofill, representa hoy a Tianqi.

Son justamente abogados y clientes o contratistas quienes han ayudado a generar networking a estos ejecutivos recién llegados. Porque tampoco son muy abiertos a la vida social. Volcados a la familia, prefieren el perfil bajo. De hecho, sólo en casos muy particulares aparecen sus nombres y fotografías en los sitios web de sus empresas. Tampoco tienen gran afinidad con la prensa. “No les gusta aparecer, prefieren que sus obras hablen por sí solas”, explica Lee.

Aunque sí tienden a agruparse en gremios. De hecho, existen al menos tres agrupaciones empresariales: la más conocida es la CHICIT, de Musalem; también está la Asociación Gremial de Empresarios Chinos en Chile, encabezada por el chino Hexing Wang, que reúne principalmente a comerciantes de ese origen; y está la Cámara de Empresas Chinas en Chile (CECC), la más poderosa debido al perfil de sus miembros.

La CECC, lanzada en 2019 con un evento donde estuvo incluso el expresidente Sebastián Piñera, agrupa a las grandes empresas chinas presentes en el país como Huawei, China Construction Bank (CCB), Bank of China, China Railways International Group, Pacific Hydro, China Harbour Engineering y BYD. Sin embargo, su orgánica es opaca, pues no tiene sitio web, y su presidente, el gerente general de CCB, Pu Zhang, no da entrevistas, pese a ser quizás el empresario chino más relevante del país, coinciden varios consultados. Personas que han participado de eventos que organiza la CECC, como seminarios o charlas, dan fe de que sigue existiendo, aunque su agenda va de boca en boca, no sale al público. Y la CECC no se mezcla con los otros gremios, pues tiene claro que su rol es representar a sus grandes agremiados.

Pese a que la cultura ancestral intenta evitar la confrontación, las empresas chinas se han encontrado con desafíos, polémicas e incluso conflictos en su historia en Chile. Y han respondido más, según quienes los conocen, al estilo occidental.

“Es razonable y esperable que el ejecutivo de una empresa china con presencia en otro país haga uso de los distintos mecanismos a su disposición, sean legales o mediáticos, para defender los intereses de la empresa que representa. Sería poco eficiente que se comportase bajo los mismos estándares que plantea la cultura china. Es parte de un proceso de aprendizaje y de localización”, explica Tornero, de East Consulting.

Pero hay un modo de relacionarse del que sí difieren de las empresas locales. Y es respecto al uso del lobby público como presión en favor de sus intereses. Tienden a solicitar directamente encuentros con las autoridades, sin intermediarios como agencias de comunicaciones o relaciones públicas, como lo hace la mayoría de las locales.

“Tiene que ver con la particular cultura de negocios china, en donde el trato directo y el cultivo de una red de relaciones es fundamental”, explica Musalem de la CHICIT.

Al revisar la plataforma de Ley del Lobby de sólo cinco ministerios (Obras Públicas, Economía, Ciencia, Energía y la Subsecretaría de Telecomunicaciones en Transportes), hay registradas 20 reuniones durante el 2023 de emisarios de empresas chinas. En todas ellas, salvo una, hay siempre al menos un ejecutivo de nacionalidad china en el encuentro, al que en general concurren en grupo.

Es justamente esta plataforma la que da cuenta de los varios flancos que han enfrentado o siguen enfrentando las empresas chinas en Chile.

De hecho, hay dos que son las que acumulan más reuniones de lobby con autoridades nacionales: Huawei y State Grid, con cuatro cada una.

Huawei, que se reunió dos veces con el subsecretario de Telecomunicaciones, Claudio Araya, y dos con la ministra de Ciencia, Aisén Etcheverry, intentó sacar adelante un cable submarino de fibra óptica que permitiese unir las redes de telecomunicaciones de China y Chile. Pero su esfuerzo fue en vano, dado que finalmente Chile, bajo la presión del gobierno de Estados Unidos del expresidente Trump en medio de su guerra comercial con China -su secretario de Estado, Mike Pompeo, dijo en 2019 que “esa infraestructura presenta riesgos a los ciudadanos de su país”-, optó por llevar adelante un proyecto con Google, con un trazado que irá a Australia y de ahí al continente asiático. Sin embargo, hoy Huawei es uno de los principales proveedores de redes 4G y 5G de Movistar, Entel y WOM.

State Grid es el grupo estatal chino que controla las distribuidoras CGE y Chilquinta y la transmisora Eletrans, lo que lo hace el mayor operador eléctrico del país. Además, hoy inversionistas chinos controlan Pacific Hydro, una generadora hidroeléctrica que pretende crecer en energías renovables, y China Southern Powergrid, que tiene el 28% de Transelec, la mayor empresa de transporte eléctrico del país. “Sería una muy mala señal que los chinos siguieran metiéndose en el sector eléctrico chileno, por reciprocidad, pues China no permitiría que otro país tuviese el 30% de su sistema eléctrico”, plantea Pierotic, de Bofill Mir.

Dada su elevada presencia en el mercado, el grupo CGE-Chilquinta se ha convertido en un asiduo visitante del ministro de Energía, Diego Pardow, con cuatro reuniones, donde le han transmitido, según la plataforma, sus inquietudes sobre calidad de servicio, inversiones y procesos tarifarios. Esto, enmarcado en el sucesivo congelamiento de las tarifas eléctricas decretados durante la pandemia y que aún no se normalizan. Es más, sólo hace dos semanas, se aprobó una ley de estabilización de tarifas, que mitiga las alzas que debieran realizarse para que los precios de la electricidad alcancen su nivel real.

Recursos naturales es otro rubro donde se ha insertado con fuerza la inversión china. Hace sólo tres meses, en diciembre, se reunió el CEO de Tianqi, Frank Ha, con el ministro de Economía, Nicolás Grau, para hablar sobre la Política Nacional del Litio, sólo 20 días antes de que Codelco y SQM anunciaran su potencial alianza. Otro flanco al que le faltan capítulos por escribirse y donde Tianqi ha dejado en claro que no se quedará tranquilo, más todavía si el aliado es la empresa estatal Codelco, cuyo principal comprador de cobre es China.

Y en salmones, un conflicto con todas las de la ley y que está en plena ebullición es el que enfrenta a Joyvio y al empresario chileno Isidoro Quiroga. La empresa privada china acusa a Quiroga de estafa por venderle la salmonera Australis Foods en casi US$1.000 millones ocultándole una política de sobreproducción, que le ha costado una serie de sanciones por infracciones ambientales. “Han entrado a los salmones porque es una proteína que en el mercado chino tiene alto valor. No es que se quieran meter con un sector tan regulado, sino que hay gran demanda”, explica Pierotic. Hace dos semanas, el embajador de China en Chile, Niu Qingbao, visitó las operaciones de Australis enviando una clara señal: “Cuentan con nuestro apoyo en todas las acciones y procesos que están llevando a cabo”.

Quizás la controversia más pública fue la que enfrentó al gobierno con Sinovac-Biotech, luego que el laboratorio chino anunció que no construiría en Chile la planta de vacunas que había anunciado. El Ejecutivo chileno dijo que la negociación con Sinovac no estaba cerrada y que podría haber un anuncio de un proyecto distinto. Hasta ahora no ha ocurrido.

Antes hubo otro episodio molesto para la relación China-Chile. Tras ganar la licitación para producir pasaportes y cédulas de identidad en el gobierno de Sebastián Piñera, el director del Registro Civil anuló la adjudicación en noviembre de 2021. El embajador Niu Qingbao manifestó entonces su sorpresa por la decisión.

Donde casi no se ha oído de polémicas públicas es en el área de concesiones, donde el dinero chino ha llegado a raudales. Allí, la gigante China Railways Construction Corporation (CRCC) se ha ido transformando en protagonista, tras ganar las concesiones de los tramos Talca-Chillán y Chillán-Collipulli de la Ruta 5 Sur, así como el hospital de Coquimbo, el Instituto de Neurocirugía y los hospitales de Rengo y Pichilemu. Esta firma se reunió dos veces en 2023 con la ministra de Obras Públicas, Jessica López. Pero hay otros actores, como China Communications Construction Company (CCCC), que trabajó en los centros clínicos de Cauquenes, Constitución y Parral, y que ha enfrentado el único problema chino en concesiones, el embalse Las Palmas, en Petorca: se lo adjudicó, pero dada la falta de agua, debió edificar uno más pequeño que el proyectado.

“En infraestructura, los chinos vienen participando desde 2006 en licitaciones, pero siempre ganaban los españoles. Hubo un proceso de una década de aprendizaje, hasta que llegaron, y han bajado los costos trabajando con empresas chilenas”, resalta Pierotic.